寻找那把打开海外市场的金钥匙

来源：【河北经济日报】

主播在镜头前推介肃宁针纺服装。

肃宁针纺服装吸引外国友人的目光。 刘巨雷 摄

□本报记者 吴苗苗 李佳琦

主嘉宾：崔翔勇

人物背景：

联合国ITC（国际贸易中心）认证的国际贸易企业发展与管理咨询师、培训专家，美国会展咨询有限公司中国首席代表，河北爱德会展服务有限公司高级顾问，合众跨境信息科技河北有限公司CEO

跨境电商是指分属不同关境的交易主体，通过电子商务平台达成交易、进行支付结算，并通过跨境物流送达商品的国际商业活动。其核心特征在于打破地域限制，实现全球资源配置与消费需求的精准对接。2024年中国跨境电商市场规模达17.66万亿元，占货物贸易进出口总值的40.27%，其中出口占比77.6%，进口占比22.4%。这一数据背后，是政策支持、技术革新与消费升级共同驱动的结果。

在数字经济重塑全球贸易格局的浪潮中，县域经济迎来转型升级的历史性机遇。作为全国首个实现跨境电商综试区全覆盖的省份，广东已形成“核心城市引领、县域特色支撑”的发展格局。在“百县千镇万村高质量发展工程”与粤港澳大湾区战略叠加的历史机遇下，广东正以跨境电商为杠杆，撬动县域经济的全球突围。

2024年广东新增跨境电商卖家超3万家，其中70%来自县域产业带。这些企业通过“跨境电商+直播电商”的双轮驱动，实现了从“代工贴牌”到“自主品牌”的转型。例如，汕头澄海的玩具企业借助阿里巴巴国际站的“超级工厂”认证，将客单价从3美元提升至12美元，同时通过海外仓布局将物流成本降低25%。这场始于珠三角的改革实践，正以“72小时通达全球”的物流革命、“客单价暴涨300%”的价值跃迁，重塑中国县域经济的全球竞争力。

在北方小城河北肃宁，一场从“内卷红海”向“外销蓝海”的战略跃迁也在悄然进行。6月6日，中国北方（肃宁）跨境电商发展大会暨经贸招商会在肃宁县科创中心举行。活动以“新丝路、新平台、新未来”为主题，联动阿里巴巴、亚马逊等平台为当地纺织、鱼竿渔具、电力装备等特色产业“引流”。

据了解，肃宁县针纺服装产业起源于上个世纪80年代，经过50多年的发展，现已形成集织布、制衣、印花、辅料、销售于一体的产业链条。全县共有各类针纺企业1200余家，从业人员5万余人，年产各类T恤、保暖内衣、运动卫衣10亿余件，年产值达200亿元，在全国同类产品中肃宁圆领文化衫占据70%的市场份额，保暖内衣占据40%的市场份额。

作为当地优势产业，出海势在必行。河北爱德会展服务有限公司高级顾问、合众跨境信息科技河北有限公司CEO崔翔勇具有30年海外策展经验，曾帮助超3000家企业在62个国家和地区实现海外参展超500场次。结合已有经验，他就肃宁针纺产业“出海”提出相关策略及建议。他认为，建设跨境电商平台的根本目的在于助力“品牌出海”，从“贴牌代工”到“品牌出海”的肃宁路径，有利于破解“价格内卷”的核心在于价值重构。

对此，他建议：一是培育“跨境品牌孵化器”，支持原创设计工作室开发文化IP产品，将肃宁本地非遗元素如京绣纹样融入设计，通过独立站（Shopify）和Instagram“#ChineseStreetwear”话题吸引欧美年轻消费者，客单价有可能提升至40美元以上。同时，推动代工企业转型“微型跨国企业”，通过亚马逊品牌注册、独立站建设建立自有销售渠道。二是打造“数字营销双引擎”，包括但不限于内贸平台导流，如在抖音直播间增设“跨境专品区”，国内爆款同步测试海外市场反应；利用新兴平台突围，借力TikTok美国闭环店，以“场景化短视频+本土网红”打开欧美市场。三是构建“产业带品牌认证”体系，建立“肃宁针纺”白名单标准，如环保染料、抗起球工艺等，通过超级仓贴标溯源提升溢价能力。

谈到从“全域淘宝镇”到“全球供应链节点”的跨越，崔翔勇认为，肃宁县作为中国裘皮之都和国家电子商务进农村综合示范县，可依托“中国北方（肃宁）超级仓”项目、当地特色产业集群和跨境电商政策红利，重点围绕裘皮制品、针织服装、乐器、渔具、非遗手工艺品、农产品六大核心品类布局跨境电商，形成差异化竞争优势，探索一条“跨境电商+产业带+品牌化”深度融合的高质量发展新路径，打造驱动县域乃至区域经济高质量发展的新范式。

他建议优先启动“裘皮制品+针织服装”双轮驱动策略，通过产品创新、精准营销、合规运营构建竞争壁垒。同时，利用保税物流中心和跨境综试区政策红利快速打开市场，逐步拓展乐器、渔具等潜力品类，最终实现从“制造基地”向“全球品牌”的跨越。

木火跨境（河北）信息科技有限公司负责人苌晨光从2018年从事跨境电商业务至今已有7年。2022年6月，他与沧州泊头一家相框生产企业合作，专门针对美国市场开展跨境电商业务，公司的业务规模在全国同领域内排在前10。“目前，我们公司在海外市场有3个品牌，这意味着我可以掌握产品的定价权，从而获得更高的利润空间。”在苌晨光看来，做流量和做品牌完全是两码事，特别是针对县域特色产业来说，摒弃低价内卷、打造出海品牌尤为重要。

针对肃宁针纺产业出海，苌晨光建议：一是要扶持县域龙头企业，发挥头部企业在标准、质量等方面的带动效应；二是对针纺产品进行高中低档的划分，进行分层精准营销；三是鼓励企业积极入驻亚马逊平台、建立自己的独立站等；四是梳理健全退货通道，减少企业运营风险；五是要进行市场测试，上货速度要快，形成自己的整体品牌风格。

石家庄奥非特医疗器械有限公司从2007年起，在阿里国际站主营体育、医疗等领域的专业护具，“不出海，就出局”是公司上下的一致理念。目前公司坚持在互联网平台做增量的同时，更加注重参与全球海外专业展会。“比起来自互联网平台和跨境业务的中小客户，公司更希望通过积极参与海外线下的展会，开展地推活动来争取大客户。”公司董事长李肖静告诉记者，公司是靠做线上业务起家的，从生产环节到销售渠道建立，再到打造品牌，他们选择了一条最难走的路。但也正是缘于这份对长期主义的坚持，目前公司业务遍布欧美、中东、亚洲等地区的160多个国家。

肃宁全域电商生态成熟，有4万余家注册网店、150亿元年销售额、1.5亿单快递发单量，构建了覆盖生产、运营、物流的完整内贸电商生态，为跨境转型积淀了数字化能力与人才池。

“跨境电商业务的开展，说到底是一场跨文化的交流，深谙跨文化交流与沟通技巧的人才培养十分重要。”崔翔勇建议，可与深圳、杭州等跨境高地共建“人才飞地”，吸引高端运营人才；同步强化本地“数字蓝领”培养，如与沧州本地高校合作开设跨境电商专班，培养“外语+运营+供应链”复合型人才，引入AdsPower指纹浏览器和Ollama文案生成工具，降低多平台运营技术门槛。

另外，构建可持续赋能体系也是重中之重。一是开展“超级仓学院”实训，联合高校、平台企业（如阿里国际站、亚马逊），定期开展平台运营、数字营销、供应链管理等实战技能竞赛与认证培训。二是实施跨境服务商“陪跑”，引入优质代运营、支付结算、知识产权服务机构，为针纺企业提供“首年孵化陪跑”计划，降低出海门槛。三是以数据驱动选品对接，建立超级仓跨境选品数据库，基于海外消费趋势分析，定期组织针纺企业与平台买家、海外仓服务商的精准选品对接会等。

从“内卷红海”到“外销蓝海”，肃宁超级仓模式的核心价值在于以供应链组织中心重塑北方产业带与全球市场的连接方式，通过超级仓这类枢纽节点，实现产业链、供应链、价值链的深度重构，撬动北方县域跨境新生态，为北方县域提供可复制的“跨境新基建”模板。同时，以肃宁为枢纽，联动京津冀乃至北方多省产业带资源，实现跨区域“拼船出海”,将有利于探索区域协同发展新机制。

肃宁的突围或将印证：县域经济的未来，在于将本土产业基因转化为全球市场竞争力，而“超级仓”，正是那把打开新世界的钥匙。

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